Nosotros vemos la presencia de un visitante en una landing page como un momento mágico en el proceso de marketing: estás a punto de tener un nuevo cliente potencial. Si ha llegado a la landing es porque le interesa tu producto. Sólo falta un últimpo empujoncito para que decida facilitarnos sus datos o incluso comprar online. Y para eso no puede fallar nada, todos los ingredientes han de estar presentes en su dosis precisa. A modo de ejemplo, vamos a enfocarnos en tres esenciales:

• INFORMACIÓN
  • Si la cantidad de información es insuficiente, el cliente potencial retrocederá para seguir informándose
  • En cambio, si la información es excesiva, se distraerá del objetivo que perseguimos, y es que rellene el formulario de conversión.

• IDENTIFICACIÓN:
  • El visitante ha de percibir que ese producto es para él, debe identificarse con el lenguaje, el entorno y el caso que le planteas, por lo que cuanto más focalicemos la landing page en tu público objetivo, más probabilidad de éxito
  • Sin embargo, una excesiva orientación a un segmento de cliente puede hacer abandonar a quienes no encajen totalmente con él. Por tanto, debemos ser focales pero sin ser excluyentes.
    
    
• PERCEPCIÓN DE VALOR DE LA CONVERSIÓN:
  • El visitante tiene que obtener un valor añadido al rellenar el formulario. Un valor que puede ser un derecho que adquiere, un tratamiento preferente, un descuento... cada caso ha de estudiarse a fondo.
  • Sin embargo, ese valor no tiene que ser suficiente por sí mismo, necesitamos clientes potenciales, no usuarios interesados en el "premio". Huyamos de regalitos que no vienen a cuento, concursos deslumbrantes... queremos darle al visitante un empujoncito, pero que salte el río sólo si le interesa el servicio que hay al otro lado, no la caja sorpresa que podrá recoger si salta.

La dotación de valor a la conversión define toda una estrategia de marketing online en torno a los llamados "Calls To Action" o llamadas a la acción, sobre los que te contamos más en el siguiente apartado.

Imagina cuantos clientes potenciales han pasado por tu sitio web y se han marchado sin que pudieras tomar contacto con ellos. Probablemente alguna de esas oportunidades perdidas se hubiera convertido en uno de tus mejores clientes. Captar tráfico es importante, pero hacer que ese tráfico se convierta en clientes potenciales con nombre y datos de contacto es vital.

En torno a esta idea surge el modelo de conversión basado en Calls To Action, que aporta una interesantísima fuente de oportunidades comerciales gestadas online, y que es válida tanto para Landing Pages como para la generalidad de tu modelo de relación online con el cliente potencial.

Qué es Call to Action

Call to Action es un modelo de interacción con el cliente basado en la aportación de valor añadido que mueva al cliente a autorizar la relación directa. Pongamos un ejemplo:

Una empresa de ingeniería ha elaborado un estudio comparativo del rendimiento de diferentes tipos de motores, y lo coloca en su web. Ahora bien, en vez de colocarlo sencillamente como un enlace, lo coloca detrás de un formulario, en el que quien esté interesado debe introducir sus datos de contacto, y a continuación recibirá el estudio en su correo electrónico.

De ese modo, la empresa de ingeniería consigue datos de contacto y autorización para enviar publicidad a este usuario. Y el usuario consigue el estudio que estaba buscando. Ambos han ganado algo. Por supuesto, la empresa de ingeniería deberá administrar con inteligencia ese repositorio de datos de contacto, para intentar obtener de esos datos el mayor número de clientes posible

Esta estrategia, bien dosificada y adecuadamente utilizada en un sitio web, puede ser una de las mejores fuentes de captación de leads, mejor incluso que las campañas de marketing de buscadores, y sobre todo con un retorno de inversión potencialmente mayor. Ahora bien, la empresa ha de ser también consciente de que lo que aporta al visitante a cambio de esos datos debe merecer la pena. Nada desbaratará más una estrategia de Calls To Action que las promesas incumplidas. Si el estudio que descargó el visitante de nuestro ejemplo anterior resulta ser muy malo, de nada nos servirán sus datos pues ya nos habrá calificado como proveedor no deseable.